Гайд · Индия · e-commerce · 2026

Выход на индийские маркетплейсы: как это устроено юридически

Маркетплейсы в Индии есть, и очень крупные: Amazon.in, Flipkart, Meesho, Myntra, Nykaa, JioMart и государственный ONDC. Но аналога китайского cross-border режима здесь нет: иностранец не может просто подключиться из-за рубежа. Всё решает политика FDI — Press Note 2 запрещает иностранному капиталу inventory-модель. Разбираем рабочие маршруты: индийский дистрибьютор или собственная SBRT-структура.

Обсудить структуру с BCA →
Нет аналога CBEC Press Note 2 · inventory запрещён SBRT · 100% FDI GST с первой продажи
Нет CBEC
трансграничного
режима не существует
PN2
inventory-модель
закрыта для FDI
SBRT
100% FDI
автоматический режим
GST
обязателен
с первой продажи
Короткий ответ: маркетплейсы есть, но «просто зарегистрироваться и продавать из-за рубежа», как на Tmall Global, в Индии нельзя. В Индии нет льготного трансграничного режима — товар ввозится обычным импортом с полными пошлинами, а кто именно может быть продавцом, определяет политика иностранных инвестиций. Ниже — площадки, ключевое ограничение Press Note 2, два рабочих маршрута и полный комплаенс-чек-лист.
Площадки · карта рынка

Какие маркетплейсы работают в Индии

ПлощадкаПрофильКто владеет / особенность
Amazon.inУниверсальныйAmazon; marketplace-модель, крупнейший международный игрок
FlipkartУниверсальныйWalmart; главный местный конкурент Amazon
MeeshoМассовый / соц-коммерцияОгромный охват в малых городах, низкий чек
MyntraМода и стильГруппа Flipkart; фэшн-вертикаль
NykaaКрасота и косметикаКлючевая площадка для beauty-брендов
JioMart / AjioFMCG, модаReliance; сильная офлайн-онлайн интеграция
ONDCОткрытая сетьГосударственная инициатива: не площадка, а протокол-рельсы

Рынок большой и растущий, но вход на него — вопрос не аккаунта продавца, а юридической конструкции: на любой из этих площадок продавцом должно выступать лицо, которое вправе вести розничную торговлю в Индии.

Ключевое ограничение · Press Note 2

Marketplace-модель разрешена, inventory-модель — запрещена

Основа регулирования — Press Note 2 (2018) от DPIIT, действующая с 1 февраля 2019 года1. Она проводит жёсткую границу между двумя моделями. Marketplace-модель (площадка лишь сводит сторонних продавцов и покупателей) — для иностранных инвестиций открыта. Inventory-модель (компания владеет товарным запасом и сама продаёт его потребителю) — для компаний с иностранным капиталом закрыта. Дополнительно запрещено контролировать запасы продавцов, а компании, в которых у площадки есть доля, не могут торговать на этой же площадке. Именно это правило сформировало устройство Amazon и Flipkart в Индии — и именно оно означает, что иностранный бренд не может открыть индийскую «дочку» и просто продавать свой импортный товар в розницу на общих основаниях. Обходной путь существует, но он другой — см. маршрут B.

Два рабочих маршрута

Дистрибьютор или собственная SBRT-структура

Маршрут A · быстрый
Индийский дистрибьютор как seller of record

Вы продаёте B2B индийскому импортёру-дистрибьютору; он ввозит товар, платит пошлины, держит GST и сам выступает продавцом на Amazon.in, Flipkart и других площадках.

  • Индийское юрлицо вам не нужно
  • Быстро и дёшево, минимум регуляторной нагрузки на вас
  • Комплаенс (IEC, GST, BIS/FSSAI, маркировка) — на дистрибьюторе
  • Минус: теряете маржу, контроль цены и управление брендом
Маршрут B · собственный бренд
SBRT — Single Brand Retail Trading

Режим розничной торговли одним брендом: 100% FDI по автоматическому режиму2. Позволяет иностранному бренду вести собственную розницу в Индии, включая онлайн.

  • Полный контроль бренда, цены и клиента
  • При FDI свыше 51% — 30% локальных закупок
  • Онлайн разрешён, но нужен физический магазин в течение 2 лет
  • Дороже, дольше, обязательства на годы вперёд

Есть и третий вариант — оптовая (cash-and-carry) структура со 100% FDI: она может ввозить и продавать оптом, но продажи связанным компаниям группы ограничены (порядка 25%), поэтому «прокачать» через неё собственную розницу не получится. Для большинства брендов реальный выбор — между A и B.

Маршрут A · как построить

Через индийского дистрибьютора — по шагам

1

Экспортирующее юрлицо

Определяем, кто продаёт со стороны бренда — например, гонконгская или эмиратская компания. Она заключает контракт с индийским покупателем.

2

Отбор дистрибьютора

Ищем импортёра с IEC, GST и опытом листинга на нужных площадках; проверяем его комплаенс и складские мощности.

3

Дистрибьюторский договор

Фиксируем территорию, эксклюзивность, минимальные объёмы, ценовую политику (в рамках закона), права на бренд и контент, условия выхода.

4

Товарный знак и комплаенс продукта

Регистрируем знак в Индии на себя (не на дистрибьютора!), обеспечиваем BIS / FSSAI / CDSCO и маркировку по Legal Metrology.

5

Запуск и расчёты

Листинг под брендом, бренд-стор на площадке, настройка расчётов за поставки и валютных обязанностей дома6.

Юрлицо в Индии: не нужно Скорость: высокая Контроль бренда: ограничен
Маршрут B · как построить

Собственная SBRT-структура — по шагам

1

Проверка на соответствие SBRT

Товары должны продаваться под одним брендом, под тем же брендом за рубежом, брендирование — на этапе производства2.

2

Индийская компания (Pvt Ltd)

Регистрация частной компании с иностранным участием, директора, юр-адрес, капитал; вход по автоматическому режиму без разрешения правительства.

3

Регистрации и налоги

IEC для импорта, обязательная GST-регистрация, PAN/TAN, банковский счёт, отчётность по FEMA о полученных инвестициях.

4

Комплаенс продукта

BIS-сертификация (для регулируемых категорий), FSSAI (продукты), CDSCO (косметика, медизделия), маркировка Legal Metrology, товарный знак.

5

Онлайн + физический магазин

Запуск продаж на площадках и/или своём сайте; при FDI свыше 51% — план 30% локальных закупок и открытие физического магазина в течение 2 лет с начала онлайн-розницы3.

FDI: 100%, автоматом Локализация: 30% при FDI >51% Офлайн-магазин: в течение 2 лет
Комплаенс · чек-лист

Что нужно продавцу в Индии

ТребованиеЧто этоКого касается
IECImporter-Exporter Code — без него нет импортаИмпортёр (дистрибьютор или ваша Pvt Ltd)
GST-регистрацияОбязательна с первой продажи на маркетплейсе, без порога оборота4Любой продавец на площадке
TCS 1%Площадка удерживает налог у источника с чистых облагаемых продаж4Удерживает оператор, зачитывает продавец
Таможенные платежиОбычный импорт: пошлина + IGST + сборы. Льготного трансграничного режима нетИмпортёр
BISСертификация/регистрация для регулируемых категорий (электроника, игрушки и др.)Импортёр / бренд
FSSAIЛицензия для продуктов питания и БАДИмпортёр продуктов
CDSCOРегистрация косметики и медизделий при импортеИмпортёр косметики / медизделий
Legal MetrologyМаркировка упаковки: MRP, вес, данные импортёра, дата5Импортёр — частая причина задержек
Товарный знакРегистрация бренда в Индии на владельца брендаБренд (не отдавать дистрибьютору)
Трезвая часть · подводные камни

О чём предупреждаем заранее

1. Нет «лёгкого» входа как в Китае

Ожидание «сделаем как на Tmall Global» — главная ошибка. Трансграничного режима с льготным налогом в Индии нет: полный импорт и индийский продавец.

2. 30% локальных закупок в SBRT

При FDI свыше 51% нужно закупать 30% стоимости товаров в Индии — усреднённо за первые 5 лет, затем ежегодно2. Для многих брендов это структурный барьер.

3. Обязательный офлайн-магазин

SBRT-компания, начавшая онлайн-розницу, обязана открыть физический магазин в течение 2 лет3. Это капитальные обязательства, а не формальность.

4. Маркировка Legal Metrology

Требования к упаковке (MRP, данные импортёра) жёсткие и проверяются. Неверная маркировка — задержки на таможне и снятие листингов.

5. Товарный знак и дистрибьютор

Не регистрируйте знак на партнёра. Иначе смена дистрибьютора превращается в потерю бренда на рынке.

6. Расчёты и обязанности в РФ

Платежи с Индией имеют свою специфику (рупиевые расчёты, счета востро). Для резидента РФ — уведомления о счетах, КИК и отчётность дома.

Короткий вывод
Индийские маркетплейсы существуют и огромны, но вход туда — это не про аккаунт продавца, а про юридическую конструкцию. Быстрый и практичный старт для большинства — маршрут A через индийского дистрибьютора: без своего юрлица, с комплаенсом на стороне партнёра. Когда объём и бренд-контроль становятся принципиальны — маршрут B через SBRT, со 100% FDI, но с обязательствами по локализации и офлайн-магазину. Ключевое, что нужно сделать в обоих случаях заранее: зарегистрировать товарный знак в Индии на себя и закрыть категорийный комплаенс. Расчёты с Индией разбираем отдельно.
Правовые источники · сноски

Ссылки на нормы и первоисточники

  1. Press Note 2 (2018 series), DPIIT, действует с 01.02.2019 — разграничение marketplace и inventory-модели, запрет FDI в inventory-модель. dpiit.gov.in.
  2. Single Brand Retail Trading (SBRT) — 100% FDI по автоматическому режиму (с января 2018); требование 30% локальных закупок при FDI свыше 51%, усреднение за первые 5 лет. Invest India · FAQ Retail & E-commerce.
  3. Условие для онлайн-розницы SBRT: открытие физического магазина в течение 2 лет с начала онлайн-торговли. PIB · Guidelines for SBRT.
  4. GST: обязательная регистрация для продавцов маркетплейсов с первой продажи; TCS 1% (0,5% CGST + 0,5% SGST либо 1% IGST) удерживается оператором. gst.gov.in.
  5. Legal Metrology (Packaged Commodities) Rules — обязательная маркировка: MRP, вес/объём, данные импортёра, дата. consumeraffairs.nic.in.
  6. Валютное регулирование FEMA и отчётность о полученных иностранных инвестициях (RBI). rbi.org.in.

Политика FDI, правила площадок, ставки GST и категорийные требования меняются; актуальность проверяется на дату обращения под конкретный товар и модель.

Частые вопросы

Индийские маркетплейсы — вопросы

Есть ли в Индии маркетплейсы и можно ли туда выйти иностранцу?
Да, рынок крупный: Amazon.in, Flipkart, Meesho, Myntra, Nykaa, JioMart/Ajio, плюс государственная открытая сеть ONDC. Иностранный бренд выйти может, но не напрямую из-за рубежа: продавцом на площадке должно быть лицо, которое вправе вести розничную торговлю в Индии. Практически это либо индийский дистрибьютор, либо ваша собственная структура в режиме SBRT.
Можно ли продавать в Индию по трансграничной схеме, как на Tmall Global?
Нет. В Индии нет аналога китайского режима CBEC с льготным налогом и бондовыми складами. Товар ввозится обычным импортом с полными таможенными платежами (пошлина, IGST, сборы), а продавцом выступает индийское лицо с IEC и GST. Это ключевое отличие от Китая, которое чаще всего недооценивают.
Почему иностранная компания не может просто продавать свой товар в розницу?
Из-за Press Note 2 (2018) DPIIT, действующей с 1 февраля 2019 года. Она разрешает иностранные инвестиции в marketplace-модель (площадка сводит сторонних продавцов и покупателей), но запрещает inventory-модель, где компания с иностранным капиталом владеет товарным запасом и сама продаёт его потребителю. Исключение для брендов — режим SBRT.
Что такое SBRT и какие у него условия?
Single Brand Retail Trading — режим розничной торговли одним брендом, где разрешено 100% иностранных инвестиций по автоматическому режиму. Условия: товары продаются под единым брендом, под тем же брендом за рубежом; при доле FDI свыше 51% необходимо закупать 30% стоимости товаров в Индии (усреднённо за первые 5 лет, далее ежегодно); онлайн-розница разрешена, но требуется открыть физический магазин в течение 2 лет с её начала.
Нужна ли GST-регистрация и что такое TCS?
Да, для продавцов на маркетплейсах GST-регистрация обязательна с первой продажи, без порога по обороту. Дополнительно оператор площадки удерживает TCS — налог у источника 1% (0,5% CGST + 0,5% SGST либо 1% IGST) с чистой стоимости облагаемых поставок; продавец затем зачитывает эту сумму.
Какой маршрут выбрать бренду для старта?
Для теста рынка и большинства брендов практичнее маршрут через индийского дистрибьютора: своё юрлицо не нужно, комплаенс на стороне партнёра, быстро и недорого, но вы теряете часть маржи и контроль над ценой и брендом. Когда объём вырос и нужен полный контроль — переходят к собственной SBRT-структуре, учитывая обязательства по локализации и офлайн-магазину. В обоих случаях товарный знак в Индии регистрируется на владельца бренда заранее.

Материал подготовлен в 2026 году в информационных целях и носит общий характер. Политика иностранных инвестиций (FDI), нормы Press Note 2 и условия SBRT, правила маркетплейсов, ставки GST и таможенных платежей, а также категорийные требования (BIS, FSSAI, CDSCO, Legal Metrology) меняются и подлежат проверке на текущую дату под конкретный товар и модель. Материал не является юридической, налоговой или инвестиционной консультацией. Для валютных резидентов РФ работа через зарубежную компанию и счета за рубежом влечёт обязанности по валютному контролю, правилам КИК и налоговому законодательству России. BCA оказывает услуги в рамках применимого права.

BCA — международное корпоративное структурирование из Штутгарта. Помогаем выбрать маршрут выхода в Индию, выстроить дистрибьюторскую или SBRT-модель, зарегистрировать компанию и товарный знак, закрыть комплаенс и расчёты. Аспекты для резидентов РФ — на usd.bcaun.com.

Читать дальше · Индия и расчёты

Связанные материалы BCA

ЮрисдикцияКомпания в ИндииФормы, налоги, регистрация для иностранца.Читать → СтруктураФилиал и представительство в ИндииBranch, liaison и project office — что выбрать.Читать → ПлатежиРасчёты Россия — ИндияРупиевые схемы и практика платежей.Читать → СравнениеМаркетплейсы КитаяCross-border через Гонконг или WFOE.Читать → ЮрисдикцияКомпания в ГонконгеУдобное экспортирующее юрлицо для Азии.Читать → Валютный контрольОбязанности резидента РФСчета, уведомления, отчёты о движении средств.Читать →

Поможем выйти на индийский рынок

BCA оценит применимость маршрутов (дистрибьютор или SBRT), выстроит договорную и корпоративную структуру, поможет с товарным знаком, комплаенсом продукта и расчётами — с учётом обязанностей резидента РФ.

Запросить консультацию → Написать в WhatsApp
← Ко всем материалам BCA Insights