Под каждой сделкой лежит расчётный слой: заплатить за сырьё, производство и лицензии — и вывести прибыль. Хорошая новость: медицинские товары обычно имеют гуманитарные исключения в санкционных режимах. Настоящее узкое место — не право, а банковский доступ и качество комплаенса. Разбираем потоки, исключения, банковский de-risking и репатриацию — строго в правовом поле.
Обсудить расчётную модель →Расчётный слой — самый недооценённый элемент фарма-проекта. Можно зарегистрировать препарат, согласовать цену и построить производство — и упереться в то, что деньги не проходят: банк-корреспондент отказывает, валюта не конвертируется, прибыль не выводится. Платежи нужно проектировать так же тщательно, как регистрацию.
Важная оговорка сразу: этот материал — про легальные, прозрачные расчёты в правовом поле, а не про обход санкций. BCA работает строго в рамках применимого права и не помогает с обходом ограничений. Хорошая новость в том, что лекарства и медизделия для нужд здравоохранения обычно имеют гуманитарные исключения в санкционных режимах. Плохая — что реальный барьер сместился в банки: даже разрешённый платёж нужно провести через институт, готовый его обработать. Тема продолжает материал о платёжных коридорах и валютную модель на usd.bcaun.com.
Оплата субстанции (API) и сырья, услуг контрактного производителя (CMO), лицензионных и роялти, регистрационных сборов и локальных подрядчиков. Деньги заходят в проект.
Дивиденды, роялти и сервисные платежи, возврат займов — прибыль выходит к учредителю. Здесь ключевые вопросы: валютная конвертация, удержания и СИДН.
В санкционных режимах ЕС, США и других юрисдикций лекарства и медизделия для нужд здравоохранения обычно исключены из экспортных ограничений, а для платежей гуманитарного и медицинского назначения предусмотрены отдельные разрешения и изъятия. Это принципиально отличает фарму от многих других отраслей.
Легальную основу для расчётов за медицинские товары — при условии, что продукт не в запретных списках и не имеет двойного назначения.
Автоматического прохождения платежа. Банк всё равно проводит собственную проверку и вправе отказать по риск-политике.
Вывод: исключение — это правовая возможность, а не гарантия. Его нужно грамотно применить: подтвердить назначение товара, исключить двойное назначение и собрать документацию, которую примет банк.
Ключевое смещение последних лет: даже когда операция разрешена, платёж может не пройти, потому что банк-корреспондент вышел из отношений по риск-политике (de-risking). Особенно это затронуло коридоры Центральной Азии и Кавказа. Проблема — не запрет, а нежелание банка брать на себя риск.
Стоимость комплаенса и репутационный риск выше маржи с операции. Банк проще откажет, чем разберётся — поэтому качество вашего досье решает.
Прозрачная структура, реальное экономическое содержание, полная документация по сделке и товару, чистые контрагенты и заранее выстроенные банковские отношения.
Вывод: в мире de-risking выигрывает не тот, кто ищет «серые» пути, а тот, кто делает свой платёж максимально понятным и проверяемым для банка. Комплаенс становится конкурентным преимуществом.
Проверка всех сторон платежа по спискам ЕС/США/Великобритании и других — включая конечных бенефициаров (KYCC).
Идентификация сторон, подтверждение легального происхождения денег и экономического смысла операции.
Подтверждение медицинского назначения товара и отсутствия двойного назначения (dual-use) — критично для применения исключений.
Договоры, инвойсы, товаросопроводительные и регистрационные документы — полный и непротиворечивый пакет.
Внутригрупповые платежи (роялти, услуги) должны быть на рыночных условиях и обоснованы — иначе риск и на стороне банка, и налоговый.
Соблюдение валютного регулирования обеих сторон — страны платежа и РФ (репатриация, уведомления, сроки).
Вывод прибыли идёт по трём основным каналам, и у каждого своя налоговая и валютная логика. Правильный микс снижает удержания и валютные потери.
Распределение прибыли. Ставка удержания снижается по СИДН между страной и юрисдикцией холдинга; зависит от доли участия.
Платежи за IP и лицензии. Также покрываются СИДН; требуют реального права на IP и рыночной ставки.
Оплата управленческих, R&D и иных услуг. Должны иметь реальное содержание и рыночную цену.
| Рынок | Расчётная особенность | На что смотреть |
|---|---|---|
| ОАЭ | Хаб + новое СИДН РФ–ОАЭ | Соглашение РФ–ОАЭ в силе с 2026; развитая банковская инфраструктура, региональный расчётный узел |
| Центральная Азия | Коридор, но сильный de-risking | Казахстан/Киргизия/Узбекистан: доступ есть, но банки под давлением комплаенса — критична прозрачность |
| Египет | Мягкая валюта, ограничения | Конвертация и репатриация из дешевеющего фунта; исторические импортные/валютные заторы |
| Китай | Валютный контроль, расчёты в CNY | Регулируемая конвертация; расчёты в юанях как отдельная опция; строгая документация |
| Турция | Волатильность лиры | Валютный риск при выводе; развитая банковская система, но повышенное внимание к комплаенсу |
| Саудовская Аравия / Залив | Стабильная валюта (привязка к USD) | Риал привязан к доллару — валютной волатильности при выводе почти нет; фокус на комплаенс |
В мире de-risking деньги проходят не там, где найдена лазейка, а там, где платёж понятен и проверяем — комплаенс и есть пропуск.
Карта потоков
Раскладываем все платежи — вход (сырьё, CMO, лицензии) и вывод (дивиденды, роялти, услуги) — по валютам и юрисдикциям.
Комплаенс-проверка
Скрининг сторон и товара, подтверждение медицинского назначения и отсутствия двойного назначения, применимость исключений.
Структура и substance
Юрисдикция холдинга с реальным содержанием, использование СИДН под репатриацию, обоснованное трансфертное ценообразование.
Банковские отношения
Подбор банков, готовых обслуживать медицинские расчёты, подготовка досье под их требования — до, а не после сделки.
Валюта и вывод
Модель конвертации и репатриации с учётом валютного контроля обеих сторон и правил КИК; связка с валютной стратегией.
Материал носит информационный и образовательный характер и отражает практику по состоянию на 2026 год. BCA оказывает услуги исключительно в рамках применимого права и не консультирует и не содействует в обходе санкций, экспортного контроля или иных ограничений. Режимы санкций и гуманитарных/медицинских изъятий (ЕС, США, Великобритании и др.), правила экспортного контроля и двойного назначения, требования комплаенса и банковского de-risking, валютное регулирование и ограничения на репатриацию, а также положения соглашений об избежании двойного налогообложения и правила КИК могут меняться и подлежат проверке на текущую дату под конкретную сделку, товар и структуру с привлечением профильных юридических и комплаенс-консультантов. Материал не является юридической, налоговой, комплаенс- или инвестиционной консультацией.
BCA — международное корпоративное структурирование и сопровождение бизнеса. Помогаем выстроить легальную и прозрачную расчётную модель фарма-проекта: карта потоков, применение медицинских исключений, банковские отношения, СИДН и валютная стратегия — синхронно с регистрацией и структурой. Фарма-выход под ключ →
Построим легальную и прозрачную расчётную модель: карта платёжных потоков, грамотное применение медицинских исключений, подбор банковских отношений, СИДН под репатриацию и валютная стратегия — строго в правовом поле, в связке с регистрацией и структурой.
← Ко всем материалам BCA Insights